เมื่อ Dogfish Head สร้างเบียร์ยอดฮิต มันทำสิ่งที่ดูเหมือนบ้าๆ บอๆ ในตอนนั้น นั่นคือการปฏิเสธยอดขายSam Calagione คุ้นเคยกับการได้รับความรักจากเมือง Milton, Del บ้านเกิดของเขา เขาสร้างDogfish Head Craft Breweryซึ่งเป็นหนึ่งในโรงเบียร์ที่ดังที่สุดในอเมริกา และเป็นนายจ้างรายใหญ่ในเมืองนี้ ผู้คนโบกมือทักทาย คนนอกเมืองขอเซลฟี่กับเขา
เป็นเรื่องน่าประหลาดใจเมื่อเจ้าของร้านเหล้าวิ่งมาทั้งน้ำตา
ที่เกี่ยวข้อง: ผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์แบบเป็นตำนาน ต่อไปนี้คือวิธีการปรับขนาดผลิตภัณฑ์ที่เกือบจะสมบูรณ์แบบ
“ฉันมีลูกค้าที่เดินเข้ามาในร้านของฉันและพยายามซื้อ IPA 60 นาทีของคุณ แล้วตะโกนใส่ฉันว่าไม่มีสต็อก” เธอกล่าว “แล้วพวกเขาก็จากไปโดยไม่ได้ซื้ออะไร ฉันเป็นผู้ประกอบการ ในท้องถิ่น คุณเป็นผู้ประกอบการท้องถิ่น คุณช่วยอะไรฉันหน่อยไม่ได้หรือ”
Calagione เคยได้ยินเรื่องนี้มาก่อน IPA 60 นาทีเป็นเบียร์ยอดนิยมของเขา มันเป็นประเภทที่ผู้ผลิตเบียร์ฝีมือดีจะฆ่าเพื่อ และถึงกระนั้นเขาก็ลดการผลิต ลง เขาปฏิเสธการขาย และเขาทำมาหลายปี ผู้ประกอบการหลายคนอาจมองว่าเป็นเรื่องที่คิดไม่ถึง แต่ Calagione คิดล่วงหน้า: แทนที่จะผลักดันยอดขายครั้งใหญ่ เขาเชื่อว่าบริษัทของเขาจะดีกว่าในระยะยาวด้วยการผลักดันผลิตภัณฑ์ขนาดเล็กที่หลากหลาย ตอนนี้ 14 ปีหลังจากเบียร์ยอดฮิตนั้นเปิดตัว เขาสามารถประเมินได้ว่ามันคุ้มค่าหรือไม่
เรื่องราวเริ่มขึ้นในปี 2544 เมื่อ Dogfish คิดค้นเบียร์ชื่อ 90 Minute IPA มันทรงพลัง – ที่แอลกอฮอล์ 9 เปอร์เซ็นต์โดยปริมาตร เกือบสองเท่าของเหล้าบัดไวเซอร์ “ผู้จัดจำหน่ายของเราชอบ “นี่ดีมาก แต่ก็แรงสำหรับนักดื่มทั่วไป” ดังนั้นเราจึงบอกว่ามาทำเวอร์ชัน 6 เปอร์เซ็นต์ที่เข้าถึงได้ง่ายขึ้น” Calagione กล่าว ซึ่งกลายเป็นที่รู้จักในชื่อ IPA 60 นาที ซึ่งเขาเปิดตัว ในปี 2546
ที่เกี่ยวข้อง: ผลิตภัณฑ์ของคุณควรสมบูรณ์แบบหรือปรับขนาดได้หรือไม่ เป็นทั้งสองอย่างได้ไหม?
เบียร์ตัวใหม่นี้ออก ภายในปี 2549 อาจคิดเป็น 70 ถึง 80 เปอร์เซ็นต์ของยอดขาย Dogfish ทั้งหมด Calagione รู้สึกตื่นเต้น แต่ก็กังวลเช่นกัน เขาต้องการให้ด็อกฟิชได้รับการพิจารณาว่าเป็นผู้ริเริ่ม แต่ถ้าโรงเบียร์กลายเป็นที่รู้จักด้วยผลิตภัณฑ์เดียว ร้านค้าและบาร์ทุกแห่งก็มีจำหน่าย และไม่มีใครรู้จักเบียร์อื่นๆ ของโรงเบียร์ ถ้ารสนิยมของผู้คนเปลี่ยนไป และผู้ดื่มหมดความสนใจใน IPA พวกเขาจะคิดว่า Dogfish เป็นข่าวเก่า
ดังนั้นในปี 2548 Calagione จึงตัดสินใจว่าเบียร์ยอดนิยมนี้จะไม่มีทางผ่านยอดขาย 50 เปอร์เซ็นต์ของยอดขาย Dogfish ทั้งหมด
ผู้ค้าปลีกและผู้จัดจำหน่ายบ่นทันที ทีมงาน Dogfish กังวล
เกี่ยวกับความสัมพันธ์ ที่ตึงเครียด ดังนั้นพวกเขาจึงพยายามเปลี่ยนข้อจำกัดให้กลายเป็นแง่บวก Calagione กล่าวว่า “มันทำให้เรามีกล่องสบู่ที่มีเอกลักษณ์โดดเด่นในตลาดที่มีผู้คนพลุกพล่าน เราสามารถพูดได้ว่า “เราต้องการยืนหยัดเพื่อสิ่งที่แตกต่างออกไป” Calagione กล่าว
เมื่อ Amtrak ขอให้ขนเบียร์ Calagione เกลี้ยกล่อมให้บริการรถไฟเสนอ IPA 90 นาทีของเขาเท่านั้น (ตอนนี้แอมแทร็กเป็นผู้ซื้อรายใหญ่ที่สุดของเบียร์) Dogfish ฝึกอบรมพนักงานขายให้ทำหน้าที่เป็น “กำลังให้ความรู้ด้านเบียร์” แสดงให้ผู้ค้าปลีกเห็นเบียร์ใหม่และอธิบายว่าอุปทานที่จำกัดหมายความว่าทุกอย่างสดใหม่อยู่เสมอ Calagione และพนักงานของเขารับฟังผู้ค้าปลีกที่ไม่พอใจอย่างเห็นอกเห็นใจและหาวิธีอื่นที่จะทำให้พวกเขาพึงพอใจ ตัวอย่างเช่น เมื่อเจ้าของร้านเหล้ามาหาเขาที่บ้านเกิด เขาเสนอหมวกฟรีสองสามใบให้กับลูกค้าและเบียร์อื่นๆ ของเขาอีกมากมาย “ฉันไม่ได้บอกว่าธุรกิจของคุณไม่สำคัญสำหรับเรา” เขาบอกเธอ “แต่เราเชื่อในรูปแบบธุรกิจนี้ โปรดอดทนกับเรา”
ที่เกี่ยวข้อง: วิธีเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ขาย
วันนี้ Calagione มีอะไรมากมายที่จะแสดงถึงความยับยั้งชั่งใจของเขา Dogfish เป็นผู้ผลิตคราฟต์เบียร์รายใหญ่อันดับ 14 ของสหรัฐฯ โดยปริมาณ และผู้คนเดินทางจากทั่วประเทศเพื่อเยี่ยมชมโรงเบียร์และโรงแรมธีม Dogfish ที่อยู่ใกล้เคียง และเทรนด์การดื่มเบียร์ก็กำลังเคลื่อนไปในทิศทางของเขา ผลการศึกษาของ Nielsen เมื่อเร็ว ๆ นี้พบว่า ยิ่งนักดื่ม (อายุตามกฎหมาย) อายุน้อยเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะต้องการเบียร์ที่แปลกใหม่และแตกต่างออกไปมากขึ้นเท่านั้น ตัวอย่างเช่น มีเพียง 44 เปอร์เซ็นต์ของ Gen Xers เท่านั้นที่ต้องการเช่นนั้น แต่ตัวเลขดังกล่าวพุ่งขึ้นเป็น 51 เปอร์เซ็นต์สำหรับคนอายุ 29 ถึง 36 ปี และ 61 เปอร์เซ็นต์สำหรับคนอายุ 21 ถึง 28 ปี
เบียร์ยอดนิยมของ Dogfish ก็ดูแตกต่างออกไปเช่นกัน IPA 60 นาทียังคงอยู่ในอันดับต้น ๆ โดยมียอดขาย 43 เปอร์เซ็นต์ของ Dogfish แต่เบียร์สามในห้าอันดับแรกเป็นการสร้างสรรค์ใหม่ “หนึ่งหรือสองคนสามารถแซงหน้า 60 นาทีในอีกห้าถึงสิบปีข้างหน้า” Calagione กล่าว และเขาก็คงจะสบายดี
Credit : สล็อตแตกบ่อย / เว็บตรงสล็อต
